售前解决方案的职责

售前解决方案工程师，要配合销售做项目。当销售找到了目标客户，售前就要去客户那里进行需求调研，根据调研情况进行分析，制作方案，进行方案汇报讲解，回答客户问题，帮助销售拿下这个客户，最终实现签单。

售前不但需要对产品了如指掌，而且要对客户的心理和购买力有深入的理解，能够给出整个系统建设意见，同时要及时了解竞争对手的活动和营销策略。最重要的是，需要精确地找到客户组织架构中的关键人员，例如行政领导，技术主管，核心工程师等，采取恰当的策略进行技术说服和商务说服。

能力

必须让人信服，不卑不亢正常沟通，掌握提案式沟通，偶尔幽默让客户放松。

• 沟通能力：和客户交流得能表达清楚以上，能理解客户想法，听得懂。
• 演讲能力：讲方案得讲明白、讲清楚，让客户能听懂，说的明白。
• 写作能力：做PPT、写文档，都是基本功，辅助演讲，写的清晰。
• 学习能力：面对各种各样的客户、各种各样的需求，保持一直学习。

名词解析

1.软件平台：

• RBAC权限控制：Role-Based Access Control，基于角色（Role）的访问控制。RBAC模型通过将权限分配给角色，再将角色分配给用户，使得权限管理更加灵活和易于管理。管理员可以通过调整角色和用户之间的关系，来分配和撤销权限，而无需直接管理每个用户的权限。
• ERP系统：企业资源计划，一套记账、做账软件，通过系统的集成性，把公司的各个业务流程串联到一起。一般包括制造管理、供应链管理、客户关系管理、财务管理、人力资源管理等模块。
• OMS系统：订单管理系统(Order Manner System)。用以管理客户订单，动态跟踪订单的进展和完成情况。
• WMS系统：仓库管理系统(Warehouse Management System)。提供入库管理、出库管理、移库管理、库存调整、条形码打印等功能，支持产品的批次管理、有效期管理、多包装规格、多包装条码等，实现完善的仓储物流信息管理。
• TMS系统：物流运输管理系统(Transportation Management System)。对企业整体的运输体系进行综合管理的系统，主要包括订单管理、配载作业、调度分配、行车管理、GPS定位、车辆管理 、人员管理 、数据报表、基本信息维护、系统管理等模块。
• EDI互联：电子数据交换系统(Electronic data interchange)。加密传输数据，规范企业间业务数据字段，实时将企业A系统中的业务数据同步到企业B业务系统。常用语跨国业务。目的是将贸易双方的业务系统连接起来，进而传输电子类的贸易单据（如订单，发票，库存等等）。EDI系统可实现企业间的业务单据自动安全交换，无需人工参与，降低误差，实现高速安全的供应链数据交换，增加贸易双方的工作效率，建立贸易信任。

2.IoT：

物联网（Internet of Things）通过感知层、网络层、和应用层的协同工作实现对硬件的控制。

• 上位机与下位机：在通讯中，主动发送数据报文的就是上位机，被动接收数据报文，然后反馈数据报文的就是下位机。上与下是相对而言的。
• 上位机与下位机：上位机是在工业自动化系统中负责发号施令、监控和管理的核心部分，通常是一台计算机或具备强大数据处理能力的设备，如电脑、手机、平板、面板、触摸屏。下位机，更像是 “一线工人”，常见的如 PLC（可编程逻辑控制器）、单片机等各类可编程芯片，它们直接连接机械设备，接收来自上位机的指令后，控制电机、阀门、传感器等设备执行具体动作，同时将设备运行的实时数据反馈给上位机
• PLC的作用: PLC是采集工程设备的信号和控制设备用；上位机是用来联系PLC系统，可以显示、控制设备运行情况及控制设备。他们之间的联系是上位机-plc系统-工程设备。比如触摸屏和PLC通讯，那么触摸屏一般就是上位机，PLC就做触摸屏的下位机。
• CIM技术：城市信息模型(city infomation modeling)。是建筑信息模型（BIM）为基础，融入地理信息系统（GIS）、物联网系统（IOT)。CIM是BIM的升级版，BIM是单体，CIM是群体。也是基于BIM的技术，才有了CIM体系。
• 边缘计算：一文看懂边缘计算，边缘计算是将从终端采集到的数据，直接在靠近数据产生的本地设备或网络中进行分析，无需再将数据传输至云端数据处理中心。

3.硬件设备：

• 继电器：具有隔离功能的自动开关元件。如电磁式继电器(电压达到一定值产生电磁控制开关)、热继电器(温度达到一定值)、时间继电器(当加上或除去输入信号时，输出部分需延时或限时到规定的时间才闭合或断开继电器)、速度继电器、光电继电器。
• PLC概念: 可编程逻辑控制器，专门为在工业环境下应用而设计的，用于自动化控制的数字运算控制器。硬件中包括cpu寄存器、计数器、定时器等，第一次上电后自检，检查通过后开始初始化跑里面的程序。继电器控制电路和PLC都是通过控制电路对负载电路进行控制的,都采用了电信号的转换和控制方式。

4.通信协议：

学习资料：Modbus通讯协议从一窍不通到原来如此
B站：几分钟了解串口和网口通信

• Modbus：是一种应用层的通信协议，用于不同厂商设备之间的数据交换。单向特性，只允许主站向从站发送请求，并等待从站的响应。Modbus协议采用的是串行通信方式，常用的是RS485通信方式。串行通信就是说主站发送的数据，所有从站都会收到，从站会根据从站地址判断请求是否属于自己。在modbus RTU网络中，从站地址范围是1-247，所以最多有247个从站。
• Modbus RTU：远程终端单元(remote terminal unit），二进制数据传输，通讯链路主要依赖异步串口通信，各种通讯介质包括有线的RS-232/422/485、光纤、无线等。使用场景：简单、实时性强，适合小型工业现场。
• Modbus TCP：使用TCP/IP协议进行通信，网口，通讯链路主要依赖以太网，通讯介质包括5类/6类网线或光纤等，可以在局域网（LAN）和广域网（WAN）之间传输数据。适用于远程监控和控制，常用于工业网络和物联网应用。TCP的传输速度比RTU快很多。但是由于一般底层硬件设备比较老旧，大多使用串口通讯，传感器、仪器仪表也大多使用串口，不方便网络监控，所以经常会将RTU准换TCP。使用场景：灵活、扩展性好，适合复杂网络和远程监控。
• Modbus ASCII：采用ASCII码传输文本信息，传输效率比RTU低，但可读性更好。并支持RS232和RS485两种接口，适用于短距离通信。总之，对于短距离通信，ModBus RTU和ModBus ASCII均可作为选择(因为都是串口通信)。如果需要更高的传输效率，则可以选择ModBus RTU;如果需要更好的可读性，则可以选择ModBus ASCII；对于远距离通信，则只能使用ModBus TCP。
• RS485：是一种物理层标准，主要解决如何在硬件上实现数据传输的问题。它采用差分信号传输方式，具有良好的抗干扰能力，常用于长距离通信。上图中，这里可以是常见的232/485信号，也可以是网线信号如modbus-tcp协议，还可以是光纤信号或者5G信号。
• PDU:协议数据单元（Protocol DataUnit）,比如Modbus协议规定发送的数据格式。
• ADU:应用数据单元ADU

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学习资料：LoRa技术全解析视频
LoRa网络规划与部署
LoRa应用案例：智慧城市、智能路灯、停车位状态上报、农田检测、工业监控、环境监测
无线电技术比较(NBIoT、LoRa、Zigbee、Bluetooth、WiFi)

• LoRa物理层技术：低功耗广域网技术，采用LFM线性调频扩频技术，不易干扰，具有功率低、抗干扰、远距离、寿命长、速率低的特点。尤其适合传感器数据采集网络的部署。工作频段在433MHz、868MHz和915MHz等低频段，传输距离长，在低频段下可达到公里级别，比传统无线通信有优势；穿透障碍物能力较强；安全性高，aes-128加密；高扩展性，支持多级网络扩展，可以增加中继节点来扩展网络。缺点是低速率，传输速率通常在0.3kbps~37.5kbps之间，更适用于远距离通信和低功耗应用；时延也较大，一般在几百毫秒~几秒之间。
• LoRaWAN协议：数据链路层，专为低功耗广域网设计的开放标准通信协议。采用LoRa技术作为物理层，本身作为Mac层(属于数据链路层)，通讯距离在城市、森林等复杂环境可达2km~5km；郊区、隔壁等开阔地带可达10km。采用AES-128加密算法，确保空中数据的安全传输。同时具有网络接入认证和消息完整性校验功能，保证隐私和安全性。
• LoRaWAN网络：LoRaWAN网络由终端节点(传感器和执行器等物联网设备，使用LoRa技术进行长距离低功耗传输)、网关(链接物理层与网络层之间的桥梁，接受多个终端节点的LoRa信号，并转换成IP数据包，通过以太网或者4G网络转发至网络服务器)、网络服务器(管理和维护整个LoRaWAN网络，能够解码和验证从网关接受的LoRaWAN协议数据包，并将处理后的LoRaWAN协议数据路由到正确的应用服务器)、以及应用服务器(专注于实现特定业务逻辑和数据分析，提供了API接口给上层应用或者用户界面，允许用户监控设备状态、控制设备行为、以及分析收集到的数据)组成。具有很强的模块化和可扩展性，易于部署和维护，适合大规模物联网应用的部署。
  由于LoRa的低功耗特性，这使得LoRa特别适合用于农业监控、智能水表和电表、城市基础设施等领域。LoRa网络通过星型拓扑结构来管理通信，这种结构有助于简化网络设计并降低成本。
• LoRa联网的话需要一个LoRa网关，类似LoRa模块+路由器
  

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• NB-IoT:窄带物联网技术，专为大规模低速率设备设计，成本低，功耗极低(NB本来就是取代一部分原来2G的一部分业务，数据量少，频率低的数据。另一部分流到了4G里)。受限于运营商，需要插卡，类似2G3G4G那样。应用场景：智慧农业、智能水电表、环境监控（适合抄表那种，偶尔连一下控制的）。无需自建网关但依赖运营商基站。
• 2G/4G/5G:蜂窝网络技术,移动网络,主要应用在设备上网的场景。优点是移动性强，以4G为例，有更快的数据传输速度，可以更快的上传下载数据，以及流畅观看视频和使用互联网；网络延迟低；网络容量高，支持更多用户同时链接，并提供稳定的网络连接质量；语音质量高。缺点,设备成本高，需要使用支持4G技术的手机或者其他设备；能源消耗高，消耗更多的电池寿命；覆盖范围有限，可能在某些偏远地区无法使用；可能存在网络拥塞问题。 2G适合单个设备或者少量设备在无人值守或者偏远地区，没有有线网络宽带但是数据又需要传输到互联网的场景。例如街边的无人售货机、蜂巢储物柜等。但是通常使用4G/5G技术的设备都需要使用SIM卡，需要付给运营商流量费。从2G到5G，蜂窝网络覆盖了从基本的语音和文本消息到高速互联网接入、IoT设备连接等广泛需求。5G在物联网中扮演着至关重要的角色，它不仅有着超高的数据传输速率和极低的延迟，而且还能够连接大量设备，非常适合工业自动化、智能交通、远程医疗等领域。5G网络的mMTC（大规模机器类通信）和URLLC（超可靠低延迟通信）两大特性，特别符合IoT设备在稳定性和实时性上的需求。
• WIFI：无线局域网技术，基于IEEE 802.11，最流行的无线通信技术之一。传输速率比较高(一般能达到几十上百兆，甚至1G以上)，工作在2.4G和5G频段；兼容性好。但是覆盖范围有限，收到建筑物影响明显，信号覆盖不稳定；功耗大，不适合用电池供电；安全性较差，频段易受干扰。
• NFC:近场通信技术，NFC技术常用于身份验证、门禁系统、移动支付等场景，它的工作距离通常在4厘米以内。NFC可以实现两个设备的快速配对，而无需进行复杂的设置过程，这使得用户体验变得非常简单和直接。NFC的这种便捷性特别适合消费者级的物联网产品，例如智能锁、智能标签、手环等。NFC拥有的“触摸即连”（Tap-and-Go）功能非常符合快节奏生活中的即时连接需求。
• BLE：基于IEEE 802.15.1，蓝牙低功耗，短距离无线协议，功耗极低，适用于电池供电，如蓝牙耳机手表等；使用方便；安全性有保证，可以使用加密和认证多种安全措施；兼容性好。但是，传输速度慢，最高只有几十Mbps，无法满足大数据传输需求；信号覆盖范围小，一般只有10米左右；链接数量有限，一般只能支持7个左右的链接，无法满足大量设备的链接需求。蓝牙Mesh它可以连接多个蓝牙设备，实现智能家居、楼宇自控等应用场景中的设备之间的互联互通。
• 有线网
• ZigBee：（用的比较少，慎用）基于IEEE802.15.4短距离，低功耗无线通信技术。其最大传输速率在250Kbps，一般工作在2.4G频段，现如今多应用在工业领域。容量大，Zigbee可采用星状、片状和网状的网络结构，最多可形成65535个节点的大型网络；安全性高，使用AES-128加密算法；低功耗，两节5号干电池可以使用6-24个月。但是，传输距离短，室内为10-100米左右，室外更短；传输速率受限，最高速率为250kbps,不满足高速数据传输场景；通信协议复杂；穿墙差、易受Wi-Fi干扰。因其低功耗和低数据传输速率的特点，使得ZigBee非常适合于传感器网络、环境监控等应用场景。ZigBee网络具有自组织、自愈特性，能够高效地组建大规模的网络。

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• MQTT/HTTP: 应用层协议，MQTT是消息队列遥测传输，基于发布/订阅模式的“轻量级”通讯协议模型，该协议构建于TCP/IP协议上；MQTT是一种机器对机器、以数据为中心的轻量级协议，适用于能源限制、高延迟、处理能力有限、网络不可靠等各种受限环境，广泛用于物联网。http是万维网的基础，但不是为机器设计的。物联网协议为什么不用http用MQTT？。HTTP推送针对实时性要求高的场景。MQTT是为实现应用层快速可靠的获取设备消息而推出的消息中间件服务。
• CoAP：专为物联网中的受限节点和网络设计的特殊 Web 传输协议。基于CoAP 基于请求-响应模型，它不仅能够轻松转换为 HTTP 以便与 Web 无缝集成，同时还满足特定的要求，如多播支持、极低的开销和适用于受限环境的简洁特性。基于 UDP：不同于运行在 TCP 之上的 MQTT，CoAP 设计为使用 UDP，更适合于网络和资源受限的环境。类 HTTP 语义，可以使用 GET、POST、PUT 和 DELETE 等方法。
  
• REST/SOAP/gRPC:REST和SOAP都是为客户端访问和与 Web 服务交互以及其暴露的功能提供标准的规范。然而，REST 是一种 API 架构风格，而 SOAP 是客户端与 Web 服务器之间的数据传输协议。REST 的出现是为了改善 SOAP 的局限。REST 的优势使其非常适合资源受限的公开 Web 服务。REST 的数据格式 JSON 与浏览器高度兼容，并且比 SOAP 的 XML 有效载荷所需的带宽更少。REST 还强制要求前后端的分离。这一约束对于网络服务的高效运行至关重要。虽然 REST 在某些方面已经取代了 SOAP 在公共网络服务中的地位，但 SOAP 在安全敏感的场景中，如企业级应用和金融服务中，仍然有着很高的采用率。 gRPC这个标准非常适合需要在带宽受限的情况下进行轻量级消息传递的微服务架构。你可以使用 gRPC 将智能手机等物联网设备与后端服务连接起来。

硬件控制技术架构

1.感知层：设备接入与数据采集（包括modbus、RS485、Zigbee、LoRa）

• 传感器与执行器，通过modbus、RS485等工业协议与网关通信。
• 网关，智能网关负责协议转换(如将Zigbee信号转为WIFI/TCP)，并预处理过滤异常数据。
  2.网络层：数据传输与通信协议（WIFI、5G、LoRaWAN）
• 本地通信：通过wifi、蓝牙、LoRa链接网关与设备。
• 远程通信：数据经过MQTT/HTTP等协议上传至云平台(如AWS IoT)，支持网页、中控大屏的远程访问。
  3.应用层：控制逻辑与交互界面（包括Modbus TCP）
• 云端控制：通过RESTful API 或WebSocket实现网页端指令下发，如关灯关空调，云平台转发指令给目标设备。
• 中控大屏：集成可视化工具(如Grafana)展示设备状态，可通过触摸操作控制逻辑。

常见使用场景

• 智慧路灯，默认低亮度，有车即将经过增加亮度，减少能源消耗。

主流物联网云平台

物联网 | 带你了解主流物联网云平台！

1.AWS IoT
2.阿里云Link Platform

3.中国移动OneNET

• 郑州市电车卫士项目：基于OneNET平台的NB定位终端技术，解决市内300w辆电动自行车的安全难题，具有防盗追踪、防火预警、摔倒监测、防拆报警、违章监控等功能，助力智慧交通。
• 火灾预警项目：杭州市江干区，以独居空巢老人居所为试点，推出基于NB-IoT的互联式初期火灾智能探测报警系统。
• 智能井盖项目：监测井盖水位，丢失等问题。

4.百度物接入IoTHub

计算机网络:交换机 VS 路由器

1.交换机

• 工作在数据链路层，第二层。
• 使用MAC地址表来转发数据帧，比如局域网通信，像以前玩的局域网游戏CS之类的，完成内网通信。
• 当交换机收到一个数据帧时，会检查帧的源MAC地址，并将其与相应端口关联起来，存储在MAC地址表中。
• 如果目的MAC地址已知，就直接转发对应端口，如果未知，就广播数据帧到除了源端口的所有端口。（MAC地址学习）
• 用于组成小局域网，比如电脑终端、打印机、摄像头之类的，传输数据。
• PoE交换机可以给终端设备供电，上面连接核心交换机，下面链接多台AP、入墙式网线插口AP等

2.路由器（IP寻址转发）

• 工作在网络层，第三层。
• 维护一张路由表。当转发数据包的时候，如果发现设备的IP地址和数据包的IP地址不在同一个网段，就会把数据丢到网关上面。
• 网关一般就是一台路由器，他去完成查路由表转发的一个动作。
• 路由器负责连接不同网段，一般链接互联网，能做地址转换（内网地址转换成公网地址）

3.无线AP

• 连接交换机，用于发射wifi信号，最后统一发送到交换机。
• AP的作用是，普通路由器信号覆盖范围有限，使用AP互相链接，可以保证在大范围园区内不用切换网络。

普通售前和牛逼售前有啥区别？

1.产品知识

• 普通售前：讲的清楚自家产品，对竞争对手产品的竞争分析说的清楚。
• 牛逼售前：非常清楚自家产品的设计开发及厂家售后问题，并能独立完成POC。对竞争对手的产品动向时刻关心，客户大部分技术问题都能代表公司独当一面给出权威解释，是公司技术的代言人，客户信任的专家顾问。

POC,Proof of Concept。现在客户们往往都十分理智，在确认了产品的实际价值后才会进行购买。因此，作为销售流程中的一环，概念验证非常重要。指用简单的方式证明某想法、概念、或理论的可行性。在具体的销售场景里，PoC 指企业在实际场景中给客户进行产品演示或试用，来验证产品对于客户的实际价值。

2.知识结构

• 普通售前：局限公司产品，对行业生态和业务场景知之甚少或不敏感。
• 牛逼售前：对于产品所在行业以及用户场景钻研甚多，除了和用户讲产品之外，还能和业务提供咨询规划，知识结构充分。

3.和客户的对话能力

• 普通：只能面对回答用户普通技术的产品问题。
• 牛逼：凭借超强的行业知识、用户业务以及产品知识，融汇贯通，能面向用户的技术高层和业务高层领导，从产业、业务的咨询高度和客户高层对话，并引入自家的产品和服务。

4.销售意识及团队配合能力

• 普通：只关注自己产品和回答用户售前技术问题，没有产品销售意识，不会和销售配合做好技术销售工作。
• 牛逼：会把客户作为自己的销售对象，配合销售讲解公司产品同时，销售自己，让客户从信任自己到信任自己公司的产品，推进打单进程。具有团队精神，善于配合销售团队一起完成销售的推进，包括招投标客户答疑的工作，主动成为销售项目组的一员，而不是事不关己高高挂起，为销售业绩负责。
• 牛逼：善于发现和提炼用户需求，善于发现竞争对手产品亮点，源源不断的反馈产品建议给产品部门，帮助产品部门产品迭代，是产品经理的好搭档。
• 牛逼：善于作为公司的统一技术接口人，对于用户的技术问题，善于从技术角度调度公司的售后. 产品 .项目管理及研发资源，为用户满意度负责。

如何配合销售打单-工作明细

1.对公司产品及技术非常了解：产品优势，主要应用场景，比对竞争对手来讲，核心亮点有哪些。一定要吃透公司核心技术，产品及技术细节。（技术交流不卡壳，让人信服）
2.拜访客户前，需要对客户背景进行调查，充分准备，了解客户组织架构、客户最近动态新闻、客户近年来采购方向。（提前做功课，对客户充分了解，才能让人家愿意与你交流）
3.避免自己和销售一直不停说，要有互动和反馈，激起客户提问欲望。（提案式）
4.拜访完，需要进行总结，针对客户感兴趣的点、方向、未解决的疑问，为下次见面做好准备。

附录&参考

物联网主流通信方式，适用场景
无线电技术比较(NBIoT、LoRa、Zigbee、Bluetooth、WiFi)
2025年物联网无线技术对比与应用趋势-成本
6种无线通信技术对比（WiFi，Zigbee，蓝牙，Lora，NB-lot，4G）
物联网组网技术比较 NB-IoT、LoRa、ZigBee、WiFi、蓝牙等
物联网 | 带你了解主流物联网云平台！
如何做一个牛逼的售前工程师&解决方案工程师
商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录
“5G+智慧教育”典型应用场景及案例集 (文件已同步阿里云盘)

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最后编辑时间为: Sep 5, 2025 at 11:56 am